医药拜访的七个步骤「医药代表如何拜访新客户」
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前几天，一个刚步入药代圈的朋友向我抱怨：去医院拜访，医生根本就不待见自己，1分钟都没说上就被赶出去。那竞品代表呢？感觉他们公司投入高、付出多，很受医生重视。听完我摇了摇头，如果医生连接触的机会都没有给你，那一定是你的沟通和拜访技巧有问题。
所以，医药代表在专业化拜访上到底需要注意哪些问题呢？
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拜访前做足功课
其实，在医院推广产品的第一天起，要想达到有效成交，就需要通过发现并满足客户的特定需求发挥其最大潜力并把市场区隔极小化。你可以想象忽然一个陌生人跳到你旁边说“我们产品好，快用它”的奇葩拜访场景吗？这类场景并不少见。急迫的心情可以理解，但建立关系是一个循序渐进的过程。
当你刚接手某家医院并需要进行拜访时，请务必和地区经理或其他代表同事了解以下相关内容：
◆ 当前医院的主要处方医生及其出门诊时间；
◆ 当前处方医生的先前观念和用药体验；
◆ 我司对该医生的投入及期望；
◆ 业内这位专家的影响力及社会关系。
2
“揉不累”中见真章
每位代表入职前都将会接受公司的拜访培训，给你一段背景或医生类型模仿拜访流程。请务必认真、积极的参与新员工培训。那并不是一场游戏，培训中比较认真，培训后主动问问题的同事线下拜访更能快速进入状态。
去年年会，我们有幸请到一位医生现场role play。如果说我们是最懂产品的人，医生应该是最懂代表“套路”的人。你永远都摸不透处方的背后逻辑，什么样的人让她更愿意接近交流，什么样的表达方式更能让医生接受，他们要比我们明白的多。
有代表表示现在疫情严重，医生不建议我们进行线下拜访。据国外医药咨询公司 ZoomRx 的最新调查结果显示，有45%的HCP表示，面对面拜访依然是他们首选和药企互动的方式。对医药代表来说，面对面拜访获得了积极的处方意愿，比疫情前增加了17%。况且当前我国的疫情控制的很好，大多数医院都已经开始接收患者，线上拜访是绝对不能取代线下拜访的，因此正常的role play还需要持续进行。
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拜访时间该多长？能多长就多长？
3次重复的10分钟拜访和一次30分钟的拜访哪个更有效？一般情况下会是前者，这是营销界证实的观点。我们知道销售行业有个“7次法则”，1次没啥效果，3次能建立初步联系，7次才能达成购买动机。因此，高频、短时的拜访依然是代表日常工作的主要形式。
这里需要重点关注的其实是老代表。资深代表从业多年，与客户建立足够的客情关系后，很多人都会疏于拜访，总觉得单次拜访时间长就可以进一步深入了解。但我们需要明白的是，无论传递的是学术信息，还是探察处方情况，都是实时更新的，不可能一成不变。何况在如此内卷的医药行业，新人、新产品的进入都会分分钟颠覆行业格局，资深代表更应该冲在最前线，固守江山。
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建立拜访风格，及时转换风格
今年的《脱口秀大会》，新人杨波强势出圈，丧系吐槽炸翻全场，差点打败大魔王庞博。杨波成功的主要原因就在于风格的转换，今年他刻意塑造了一个病怏怏的丧系风格。拜访风格可以归纳为三种：咄咄逼人、坚定自信、自卑被动。
◆ 第一种：咄咄逼人型的代表喜欢把自己的观念全部抛出，然后“逼着”专家觉得产品很好，这种观念的传输非常有限，容易让专家反感；
◆ 第二种：坚定自信型往往给人一种“这人靠谱”的感觉，讲话语调、肢体动作、言语表达都自信稳定，容易让客户对你的实力和品质产生信赖；
◆ 第三种：自卑被动型也很常见，总感觉苦大仇深，但又不输出有效观念。
我们需要和客户建立长期的信任关系，让客户愿意和你交流分享，并不是一味投其所好。以上这几种风格也不需固执己见，在不同情况下善于转换不同风格将帮助你更好的实现指标。
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争议需处理，搁置无意义
有一次，某医院代表拉着我给当地医院的某位专家道歉，说用了我们的产品不好使。我当然知道一个产品不可能满足专家的所有需求，于是去了医院做详细了解。我发现我们的产品由于药价问题都用到了三线、难治型的患者身上。其实只要做过特药就应该明白，什么药都是用在一线、初治的患者身上疗效才更好。
药效和副作用是最容易让专家顾虑的两个方面，有很多代表看见药物出现副作用就安抚专家问问医学部的情况，于是就杳无音讯了。患者出现副作用都是当下极为迫切的问题，及时解决才能有效帮助到医生和患者，而不是流程性的向上反馈，等到反馈回来黄花菜都凉了。
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以真心换真心，同理心很重要
同理心重要的是不以自我为中心，而是站在他人的立场考虑问题。具备同理心的代表，往往都有出色的观察力和聆听技巧，能够迅速把自己的能量状态调整到和客户同频，增强客户的交流欲望。
你要知道在你拜访的同时，竞品也在拜访。谁更能够占据客户的内心才是最重要的。当然不光是内心感受的，生活方面也是如此。比如你发现医生最近上夜班太多，习惯性的带杯咖啡能够让医生感到你是真正关心他，而不是单纯的利益关系。
写道最后：向大家推荐一本个人觉得还不错的有关销售的书籍：《销售就是如何搞定人》，里面详细记录了一些有关拜访的实战技巧和话术。医药行业有一定的特殊性，但销售方法和人性的共同点也让我们学会借鉴其他领域。拜访技巧很重要，因为他决定了你是否能有机会走入专家内心。学会有效的拜访，不光能帮你及时洞察当前处方观念，最关键的是在你来我往中销量得到提升。